互联网是我这辈子见过的最具颠覆性的力量。

我记得当我第一次被告知谷歌的时候;我不明白。我不知道搜索引擎是什么。我不知道它可以索引世界上所有的信息，让所有人都可以访问。似乎深不可测;比如火星上的生命。销售(和市场营销)功能正在经历巨大的转变，这是完全必要的。他们转变的原因，是对买家转变的直接反应。这是一个销售本质主义的例子;适应生存。2000年，当我还是Salesforce的一名个人配额销售代表时，我的成功在于我有能力帮助人们在正确的时间找到信息，帮助有能力的买家进行研究和自我教育。我意识到支撑到今天成功的数字销售转型的关键原则:

紧跟你的买家。对他们来说要有可见性和价值。了解他们。过时的方法这种以顾客为中心的方法并不总是销售人员为了达成交易而采用的方法。我记得以前，如果你想从一家公司购买产品或服务，你会打1-800电话，因为那是你唯一的选择。你被置于一种咄咄逼人，咄咄逼人的态度之下，因为那是你唯一的选择。卖家还没有进化出诸如“电话推销”这样的打断性销售策略，并且坚信在他们的销售渠道和客户旅程中，他们是拥有权力和影响力的人。然而，客户很快就决定，他们不想处理这种咄咄逼人的方法。他们也没必要这么做。所以他们被搜索引擎所吸引，在网上寻找他们需要的信息。根据CEB Global的数据，77%的B2B买家表示，他们在进行独立调查之前不会与销售代表交谈。根据SiriusDecisions的数据，现在67%的买家旅程是通过数字方式完成的。最终，最终，这些古老的公司意识到他们必须跟随他们的买家。他们把以公司为中心的内容、小册子和销售资料放到网上。他们必须。从一开始，数字销售的变革就被那些能够通过搜索引擎，以及越来越多的社交网络进行自我教育的买家所触发。我们看到销售行业发生了很多变化，特别是随着劳动力的年轻化。在Forrester的报告《愿千禧一代的力量与你同在》中，玛丽·谢伊表示:“2015年12月，千禧一代超过婴儿潮一代，成为美国现存人数最多的一代。随着就业市场充斥着80后及之后的员工，面向市场的组织将越来越多地由担任内部、现场和销售管理职位的千禧一代组成。”千禧一代崇尚开放、合作和透明的态度，加上互联网提供的信息的无限获取，正迫使企业从传统的、自上而下的、命令与控制的环境转变为扁平化的、头衔更少、方式更民主的组织结构。现在，由于社交媒体的存在，我们不仅可以无限制地获取信息，而且在很大程度上也可以无限地与人接触。例如，我可以在LinkedIn上找到和我一样的人!我可以搜索“销售支持总监”，或“销售支持副总裁”，加入小组，参与讨论。这是有价值的，因为销售启用可能是一个孤独的位置。传统上，销售和市场营销使用不同的语言，用不同的指标衡量他们的进展。一个专注于接触范围，另一个专注于关系。一个优先考虑线索，另一个优先考虑客户。一个与印象有关，另一个与收益有关。销售支持是一个重要的、象征性的角色。我们是翻译引擎，t他桥，胶水。销售和市场营销职能之间的联系越来越紧密。两者都在经历数字化转型，因为买家已经转变。你可能以前听说过，但我不确定最重要的清晰时刻，“啊哈”时刻是否已经发生。特别是在那些过时的销售领导者中，他们使用的技术可以追溯到销售几乎被发明的时候，1894年，约翰·亨利·帕特森在NCR。即使在今天，如果你看看销售领导、团队和他们的流程是如何建立的，他们执行管道报告的方式，他们的CRM系统是如何校准的;从合格的10%到合格的60%，再到合格的30%，没有任何调整。权力已经转移到买家手中，但销售领导仍然像掌控全局一样管理着他们的团队。现代的销售过程就像一座山。许多销售者仍然认为他们的销售过程是线性的。但是这没有任何意义。买家不需要经过线性的购买过程。它起伏不定，起起伏伏。一个上宽下窄的漏斗，并不能充分说明这种流动。销售过程更像是一座山，一条艰难的购买之路。但重要的是要记住，购买不是买家的巅峰，也不应该是你的巅峰。“我的巅峰是当我能帮助我的客户提高20%的胜率，或增加200%的收入!”成功是客户的顶峰。客户的成功应该是你的。

我记得有一天，我收到一封邮件提醒，告诉我SAP的营销执行副总裁Jonathan Becher打开并点击了我的邮件，标题是“为什么ccmos应该带配额”。我上了领英，查了查他的资料，发现我们都在弗吉尼亚大学(University of Virginia)上过学。我找到了一个可以连接的点;我给他。我是一个职位很低的销售代表，而他是SAP全球市场营销的执行副总裁。作为一个职位很低的销售代表，我能够与乔纳森建立联系，因为我读懂了他的数字肢体语言。我预料到他的兴趣。我知道我最终想要进行的对话是，为什么首席营销官应该有一个配额!

那是在2009年。快进到今天，2016年。我在SAP度过了一个销售周期。我被聘为潜在供应商，但最终失去了这笔交易。尽管如此，作为一个潜在客户，我与乔纳森建立了关系;我一直致力于帮助他取得成功。我告诉Jonathan，我以他为例来展示我是如何努力在销售和营销中创造和鼓励客户主导、客户驱动的数字转型的。

“但是你为什么用这个例子呢?我没从你这里买东西!”他问道。

…。”我回答道。因为我知道现代销售过程的波动性，所以我更关心建立有意义的客户关系，而不是赢得交易。我不在乎那个季度是否能和SAP达成协议。我建立了一种关系。我做了，我做了对我的客户最好的事情，即使这意味着我错过了我的号码，因为我的客户还没有准备好购买。尤其是如果他们还没准备好买的话。“永远不要忽视客户的成功”“再想想那座山。有时你滑。有新人进来了。收购发生。然而，无论如何，你对你的客户负有责任，尽你所能哄骗和鼓励他们上山。因为客户的成功就是你的成功，而这种共享的成就是数字销售转型的基础。传统的销售方法已不足以维持成功;数字工具和技术现在是任何有效销售策略的基本组成部分，并正在彻底改变销售和勘探。无论您是销售B2B还是B2C，数字销售专业文凭都将满足您的需求为你提供你所需要的辅助技能，以推动更多的销售并获得前所未有的成功。点击这里了解更多课程信息并下载宣传册。吉尔·罗利从事管理咨询6年，在Salesforce和Eloqua做了52个季度的软件销售，在Oracle领导了一年的社交销售。吉尔·罗利提供#社交销售的宣传、教育和使能服务，帮助公司向现代买家营销和销售。她也是HubSpot、TrackMaven、Speakeasy和Vidyard等多家科技公司的顾问委员会成员。吉尔对文化、客户、内容、联系和社区充满热情。她致力于提升销售职业，并决心激励更多的学院和大学提供专业的销售课程和学位。你可以在领英上和吉尔联系，或者在推特上关注她。

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