现在消费者在购物时牢牢掌握着主导权，销售人员需要新的技术和策略来吸引和影响他们的受众。数字革命提供了大量的销售机会。对于那些使用在线工具和技术的销售人员来说，63%的人报告收入有所增加，而非社交卖家的这一比例为41%。考虑到这种对底线的影响，采用社交思维和有效利用数字平台对任何组织都至关重要。在本博客中，我们将探讨企业如何将其传统销售团队转变为一支不可阻挡的数字销售队伍，从而推动客户参与和销售。现在的消费者知识渊博，能力强大，三分之二的消费者在做购买决定之前会参考社交媒体。随着数字技术的发展和发展，这种自助购物的元素只会变得越来越普遍。顾客参与和购买行为的转变并没有被那些快速创新和敏捷的品牌所忽视。因此，他们的销售团队已经活跃在网上，并在关系到他们的业务和受众的网络上有存在感，这导致擅长社交媒体的卖家比不擅长社交媒体的卖家更有可能超过销售配额的6倍。以Dropbox为例，它曾经是一家不知名的初创公司，它利用了社交媒体的病毒式传播能力，最大限度地利用了同行推荐的力量。通过在掘客网的观众中发布一个创意视频，在短短24小时内，就有7.5万人想要注册试用产品，7个月后，用户如滚雪球般增加到100万，一年后增加到1000万。现在它是一个家喻户晓的名字，拥有超过2亿用户。有很多品牌已经在社交媒体上了——超过90%的品牌已经在社交媒体上了——这是一种可以建立的存在感，对卖家来说，关键是将其转化为销售额。使销售与市场和运营相结合当谈到销售时，市场和运营与销售团队一样重要。虽然市场营销在提供社交销售者与目标客户接触所需的内容方面发挥着重要作用，但运营在将人员、流程和技术整合到一个精简的系统中也发挥着重要作用。为了使社交销售项目有效地工作，销售团队需要借鉴那些在高价值客户中已经被证明是成功的东西，无论是一段内容还是一个精明的电子邮件活动。分享对什么适合消费者的见解可以帮助营销人员创造正确的内容，并采取最佳方法来推动销售。“销售和市场的协调可以提高67%的销售努力，并帮助营销从他们的努力中创造209%的价值。”——Marketo & App Data Room

在后台，运营团队需要保持人员、流程和技术之间的协调工作，因此从营销和销售那里获得关于什么是有效的，什么是无效的反馈，可以帮助了解和简化销售过程的所有阶段。识别内部能力通常情况下，组织机构都没有意识到他们内部拥有的人才。对技能和知识的评估将展示销售专业人员的优势和劣势，并帮助企业创建培训计划，提供所需的技能和知识，将传统的销售人员转变为数字人才，连接、转换和使企业获得健康的利润。虽然很多卖家都有LinkedIn账户和个人资料，但很大一部分人并没有有效地使用它们。拥有LinkedIn账户是一回事，但通过分享权威内容来优化和使用它来吸引潜在客户并影响目标受众是另一回事。通过更多地了解你的销售人员和技能，企业可以制定一个量身定制的发展计划来帮助他们利用渠道比如领英。提供相关培训“学习如何使用社交网络需要比拨打电话或发送电子邮件更多的培训。”68%的员工表示，培训和发展是最重要的工作场所政策，84%的高管将员工学习列为重要或非常重要。不管员工扮演什么角色，他们都渴望学习和发展，销售也不例外。虽然有些技能可以在工作中习得，但为几乎或完全没有社交和数字销售经验的卖家提供培训会更有效、更快。事实上，即使是对更有经验的销售人员来说，数字化的步伐也会发生很大的变化，跟上新技术的步伐对成功至关重要，特别是在涉及高价值客户时。40%没有接受过良好工作培训的员工会在一年内离职——go2 HR

一旦销售领导了解了员工的能力，一个持续的学习和发展计划就可以落实到位，以满足团队中每一个销售人员的需求。通过这样做，就有可能对人们进行所需技能的培训。对于许多销售团队来说，当涉及到度量可伸缩性时，试验程序可以证明是一个很好的开始。从小处开始是展示成果的完美方式，并在内部创建社交销售倡导者;那些将在整个团队中传播项目价值的人。一旦积极的结果得到证实，销售团队对社会销售实践充满了承诺和热情，该项目就可以根据团队的扩大而增长和扩大。通过采用教练和培训师的方法，卖家可以学习他们销售所需的数字技能，但也可以获得使用这些技能所需的支持。微软将这种策略作为其社交销售计划的一部分，将15个卖家增加到3000多个，并将生产率提高了38%。

“我们的销售团队有巨大的热情，看到了巨大的结果。我们收到了很多请求，经理们主动联系我们，然后是中层经理，然后就自然而然地往上走了。当它提交给高管时，我们拥有了一群狂热的用户和压倒性的积极结果。每个人都同意扩大项目规模，在背后提供更多的基础设施和行政支持。——菲尔·阿马托，微软市场和通信经理采用基于客户的销售开发方法确定可能转化为销售的潜在客户是销售过程中至关重要的一部分。现在，数字技术为卖家提供了新的方式——与营销部门合作——根据从在线来源收集的数据和之前的成功情况，确定最佳客户。

细分是获得积极结果的最佳方法，通过采用将潜在客户组织成层次的过程，您可以帮助销售团队了解应该采用哪种策略。例如，第一级代表最有价值的前景;那些需要高质量的推广策略，而第三层前景将需要更少的耗时工作，这使得与“过渡策略”连接成为可能，以确保组织仍然在视野中，但较少的劳动密集型交互。实现这一目标的实际方法是:

识别帐户中的关键联系人使用内容营销为合适的人匹配合适的信息为潜在客户的独特问题提供解决方案在社交媒体上与潜在客户联系并跟踪他们的活动，即他们关注什么，他们写了什么文章或发布了什么内容创造吸引人的和量身定制的信息使用多个接触点进行联系确定潜在客户并确定他们业务面临的挑战利用CRM跟踪互动策划一个繁荣的在线客户社区

平均来说，loyaL客户的价值是他们第一次购买的10倍。对于希望建立稳固客户关系的销售专业人士来说，像LinkedIn这样的社交渠道提供了一个很好的平台，通过促进讨论和分享有价值的内容，来与潜在客户和同行建立联系——这些内容既来自你自己的公司，也来自可信的第三方网站。知道利用哪些渠道应该通过与企业以及你想要接触的人互动的角色来反映。销售人员应该了解他们的目标人群，并建立一个与业务及其需求相匹配的社区。例如，Pinterest和Instagram更专注于分享视觉图像，因此在零售或快消品等行业被证明是有效的。无论您的组织使用哪个平台，都必须确保消息是根据消息所针对的消费者的期望定制的。花点时间去发现哪些平台能产生最好的效果，花点时间来构建个性化的、有价值的、人性化的信息。如果不衡量社交销售项目的效果，建立一个销售团队是没有意义的。毕竟，对于任何卖家来说，社交销售的价值最令人信服的论据是它所提供的结果。通过确定和使用正确的度量标准，组织可以优化其程序，并专注于正在工作并产生预期结果的元素。虽然可以测量的指标是无穷无尽的，但它是关于发现什么对你的组织和它的商业成果有效，如:

社交销售指数追随者数量分享和评论数量产生的线索网站访问通过内容转换网络增长新的和已完成的交易从在线活动的收入

84%的B2B买家现在开始购买过程的推荐，和同行推荐影响了90%以上的B2B购买决策。因此，很明显，在今天的商业环境下，情况正在发生变化，消费者的需求也更加复杂。数字和社交销售提供了无数的销售机会，通过为销售团队提供在线参与和发展他们的知识的技能和工具，企业可以确保其应得的销售成功。